Jak kontrolować pracę handlowca w terenie? [PODCAST]

Jeśli zastanawiasz się, jak z jednego miejsca kontrolować pracę handlowca w terenie i tym samym pozwolić sobie na wymianę danych z centralą, a finalnie wykorzystać wszystkie te informacje do planowania strategii działań sprzedażowych, to jesteś we właściwym miejscu.

Zapraszamy do wysłuchania podcastu ze Sławomirem Kuracińskim, prezesem firmy Softlandia.

Będziemy się dziś zastanawiać nad tym, czego można dowiedzieć się o pracy handlowców i jak w niej pomagają narzędzia do automatyzacji.

Symfonia: Panie Sławomirze, dziś wiele rzeczy potrafimy scyfryzować. Weźmy jednak pod uwagę scenariusz, w którym nie mamy narzędzi do zarządzania zdalną sprzedażą, a musimy zobrazować, jak wygląda komunikacja pomiędzy menadżerem a handlowcem. Jak według Pana wygląda taka codzienna praca w przypadku, kiedy nie ma dobrego narzędzia?

Sławomir Kuraciński: Gdy nie mamy takiego narzędzia praca wygląda bardzo analogowo tzn. handlowcy pracują na wydrukach, SMSach oraz mailach. Wobec tego informacja nie jest na bieżąco aktualizowana, a handlowiec nie ma natychmiastowego dostępu do wiedzy o kontrahencie, do którego jedzie dokonać sprzedaży zamówienia.

Symfonia: Jakim wyposażeniem handlowym w dobie nowej rzeczywistości może dysponować sprzedawca?

Sławomir Kuraciński: Tutaj pojawiają się bardzo dobre rozwiązania, takie jak Symfonia Mobilny Handel. Ten program pracuje na wszystkich urządzeniach opartych o Androida, takich jak telefon, tablet czy kolektory danych, które  również są kompatybilne z systemem Android. Z wykorzystaniem tych urządzeń sprzedawca może na bieżąco mieć dostęp do wszystkich informacji niezbędnych do dobrej i szybkiej obsługi klienta.

Symfonia: Jak zademonstrować sprzedawany produkt podczas wizyty handlowej? Wyobraźmy sobie, że handlowiec, który zazwyczaj pracuje w terenie, chce go właśnie pokazać. Jak to może zrobić?

Sławomir Kuraciński: Korzystając z tych narzędzi handlowiec ma do dyspozycji wiele informacji o towarze, jego cenie, rabatach czy akcjach promocyjnych. Posiada również zdjęcia, dzięki czemu może w danym sklepie przedstawić, jak dany produkt wygląda. Co za tym idzie, może w atrakcyjny sposób zaprezentować jego cenę, rabaty, promocję oraz pełną informację o towarze.

Symfonia: Czego można dowiedzieć się o pracy swoich handlowców? Jak pomagają tutaj narzędzia do automatyzacji? Jaką wiedzę można wyciągnąć z raportów?

Sławomir Kuraciński: Warto najpierw wyjaśnić, co handlowcy mają przed oczami w momencie, kiedy organizują sobie pracę. Przede wszystkim handlowcy przygotowują sobie trasówki, czyli spis miejsc w kolejności, w której odwiedzą klientów w trakcie swojego dnia pracy. Dysponują pełną informacją o kontrahencie, jego dotychczasowych zakupach, zamówieniach, płatnościach i zaległościach. Mają możliwość m.in. przekopiować poprzednie zamówienia, co oznacza, że ich praca bardzo przyspiesza. Mogą również zrobić zdjęcie w sklepie, które pokaże, jak wygląda półka z towarami. Mając do dyspozycji te narzędzia prezentują kontrahentowi oferowane towary bezpośrednio z mobilnego urządzenia. Na podstawie tego, menadżer dostaje pełną informację, gdzie handlowiec był, jak dużo czasu tam spędził, co sprzedał, a co można dosprzedać. Daje to obraz pełnej analizy tych aspektów, które są niejako niezbędne do szybkiej i dobrej sprzedaży kontrahentom.

Symfonia: Jak wobec tego wykorzystać dane pochodzące z raportów, żeby zacząć planować długofalową strategię w przypadku działań sprzedażowych?

Sławomir Kuraciński: Dzięki tym raportom, które uzyskujemy, gromadząc informacje od handlowców, możemy przede wszystkim zaplanować bardziej optymalne trasówki. W drugiej kolejności możemy zaproponować dosprzedaż innych towarów. Jeżeli kontrahent bierze konkretny rodzaj artykułów, to można w ramach promocji zaproponować mu zakup podobnych towarów. Jak na dłoni widać, w jakim zakresie taki sklep zamawia. Dzięki tym narzędziom tworzy się dość duża możliwość analityczna. W tej chwili, przy szybkich zmianach na rynku oraz przy natychmiastowym dostępie do kontrahentów trzeba koniecznie korzystać z takich usprawnień.